Glosario
Glosario de trade marketing:
5 indicadores del punto de venta
Qué significan, cómo se calculan y cómo se miden en cada visita. Para gerentes de trade, de ventas y equipos de agencia.
Los cinco indicadores que más se usan para medir la ejecución en el punto de venta, con su fórmula, un ejemplo y cómo se capturan.
Share of shelf
Es el porcentaje del espacio de una categoría en el anaquel que ocupa tu marca. Muestra cuánta visibilidad tienes frente a la competencia en el punto de venta.
Fórmula: Share of shelf = caras de tu marca ÷ caras totales de la categoría × 100
Ejemplo: Si tu marca tiene 12 caras en una góndola de 60 caras de la categoría, tu share of shelf es 20%.
Cómo se mide en ProTrade Smart: El Promoter registra caras y frentes por marca con foto del anaquel; Business ve el resultado por local, cadena y zona.
Quiebre de stock
Ocurre cuando un producto que el local maneja no está disponible en el anaquel. Es venta perdida: el comprador se lleva otra marca o se va sin comprar.
Fórmula: Tasa de quiebre = locales con el producto agotado ÷ locales visitados × 100
Ejemplo: Si visitas 50 locales y en 6 no hay tu producto, tu tasa de quiebre es 12%.
Cómo se mide en ProTrade Smart: Las existencias se registran en cada visita y se comparan con un mínimo configurable por producto, para detectar el quiebre antes de que ocurra.
Distribución numérica
También llamada cobertura numérica, es el porcentaje de locales de tu universo donde tu producto está presente. Mide qué tan extendida está tu distribución, sin importar el tamaño de cada local.
Fórmula: Distribución numérica = locales con tu producto ÷ total de locales del universo × 100
Ejemplo: Si tu producto está en 320 de 400 locales de tu ruta, tu distribución numérica es 80%.
Cómo se mide en ProTrade Smart: Cada visita registra si el producto está presente en el local, que es la base para calcular la distribución numérica por zona y cadena.
Sell-out
Son las ventas del punto de venta al consumidor final. Se diferencia del sell-in, que es lo que la marca vende al distribuidor o a la cadena. El sell-out muestra la rotación real del producto.
Fórmula: Sell-out del periodo = unidades vendidas al consumidor en el local durante el periodo
Ejemplo: Una cadena compra 1.000 unidades (sell-in), pero en el mes vende 700 a sus clientes (sell-out): quedan 300 en inventario.
Cómo se mide en ProTrade Smart: Las impulsadoras registran las ventas y canjes de cada activación, y los archivos de sell-out del cliente se analizan en dashboards automáticos.
Planograma
Es el plano que define dónde y cómo debe ubicarse cada producto en el anaquel: nivel, posición y número de caras. Su cumplimiento asegura que la ejecución en tienda sea la acordada con la cadena.
Fórmula: Cumplimiento de planograma = posiciones correctas ÷ posiciones totales del planograma × 100
Ejemplo: Si el planograma define 25 posiciones y en el local 20 están correctas, el cumplimiento es 80%.
Cómo se mide en ProTrade Smart: El equipo registra la ejecución con foto en cada visita y el reporte compara lo que debía estar contra lo que se encontró.